La vente croisée est l’art de proposer d’autres éléments complémentaires à un client qui a déjà décidé d’un achat. Pensez au traditionnel tube de cirage vendu avec la paire de chaussures. Pensez aux serveurs du restaurant qui, lorsque vous commandez une tarte, vous proposent aussi une boule de glace ou un café !
Ils offrent une valeur ajoutée, tout en réalisant une vente supplémentaire… et tout le monde gagne. C’est l’esprit de la vente croisée.
Comment cela fonctionne-t-il pour un commerçant ? Bien que les produits et secteurs puissent être très différents, les techniques et l’approche sont étonnamment similaires.
Avant de proposer des produits complémentaires ou des accessoires liés à l’article principal, posez-vous ces questions :
1. Le produit proposé apporte t-il vraiment une réelle ajoutée ?
Le produit va t-il avec l’article principal acheté par le client ?
Apprenez à connaître le client avant de lui vendre plus de produits (notion commerciale de « découverte »). Posez des questions sur la façon dont il va en faire usage.
Mettez-vous à sa place. L’empathie est un trait commun des commerçants à succès.
2. Connaissez-vous suffisamment vos produits ?
Avant qu’un client n’entre en magasin, vous devez avoir une large connaissance des produits complémentaires dont vous disposez.
Vous ne pouvez évidemment pas associer chaque article à un autre, mais vous devez avoir les choses claires dans la tête; montres et boutons de manchettes, chargeur d’ordinateur portable et rallonge d’alimentation…
Lorsqu’un client fait un achat d’une catégorie, vous devez déjà penser à toutes les catégories complémentaires pour cet article.
3. Le client est-il prêt à dépenser plus ?
Si le client a clairement mentionné son budget restreint ou son souhait de n’acheter qu’un seul produit, respectez le.
La vente croisée doit se faire de manière élégante et fluide… au risque de perdre la vente principale en insistant trop.
Si vous avez répondu à ces trois questions par un «OUI», vous pouvez alors proposer vos produits en vente croisée.
BONUS STRATÉGIQUE :
1. Créez l’urgence!
Si vous voulez que les clients prennent des mesures immédiates, donnez leur une raison urgente de le faire !
Utilisez la rareté, et assurez-vous de le faire savoir au client : tel article est proposé à tel prix pendant uniquement X jours/heures. Tel article est en édition limitée (ça doit être vrai). Tel article ne sera pas disponible en stock pendant encore longtemps.
2. Formulez votre proposition de la meilleure façon.
Le «comment proposer» est très important. Par exemple, au lieu de dire : «Voudriez-vous acheter également une cravate à 20 euros, avec votre chemise à 40 euros?», imaginez dire: «Vous pouvez choisir parmi cette collection de cravates, qui vont très bien avec votre chemise, ou vous pouvez y renoncer, et ne payer que pour la chemise».
Au lieu de lui demander de faire un achat supplémentaire, vous demandez maintenant au client de renoncer volontairement à la cravate, ce qu’il aura probablement du mal à faire.
Bonnes ventes !
