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Dans la plupart des cas, vendre ce n’est pas avoir le meilleur produit ou le produit le moins cher. Mettre en scène sa boutique et ses produits, c’est préparer le client à acheter… et ça facilite grandement la vie. Voici 3 pistes pour cela.

 

1/ De nouvelles normes architecturales.

L’innovation n’est pas seulement technologique : Apple par exemple mise avant tout sur son architecture, sur le design des murs, avant de présenter au mieux ses produits.

Photo Apple Store

Apple Store de Stanford – photo par Jul Selta

 

Cela suppose des moyens importants mais c’est une piste sur l’esprit des prochains centres commerciaux : l’expérience commence avant même d’entrer, lorsqu’on se gare sur le parking. On est curieux, attiré par le visuel des bâtiments.

Très proche dans l’idée : les boutiques Amazon Books ; parois de verre, espaces aérés, présentoirs en bois…

On présume que des études comportementales solides justifient ces choix et que ce n’est sans doute pas une mauvaise idée que de tenter de les adapter à son propre business.

 

2/ La mise en scène du produit.

On parle beaucoup de  storytelling en marketing. Il s’agit de raconter l’aventure incroyable d’une marque ou d’un politique pour faire adhérer leur public.

Dans l’immobilier, Stéphane Plaza s’est fait le chantre du home staging, littéralement “mise en scène de l’intérieur”.

Pourquoi ne pas faire la même chose dans son magasin ?

Plutôt que d’accrocher ou de poser “bêtement” un produit, il s’agit d’expliquer : pourquoi le choisir au lieu d’un autre ?

Certes, parce qu’il répond à un besoin du client.

Mais raconter l’histoire du produit permet :

  • D’intéresser le client à un produit qu’il n’aurait peut-être pas considéré.
  • D’achever de le convaincre s’il est en train de considérer son achat.

Raconter l’histoire du produit c’est expliquer où il est fabriqué (Made In France…), dans quelle conditions (Commerce équitable…), avec quels matériaux (“bio”…).

 

3/ La théâtralisation du magasin.

Lorsqu’on raconte l’histoire d’un produit, on parle à l’intellect.

Mais la vente, c’est aussi toucher les sens : voir, entendre, toucher, goûter, sentir.

Imaginez le client qui suit le parcours complet décrit dans cet article :

  1. Il est conditionné par l’architecture du bâtiment et l’intérieur du magasin.
  2. Il prend conscience des qualités rares des produits, parfaitement présentés.
  3. Musique d’ambiance adéquate ; le produit ou le magasin sentent bon.

Dans cette logique, le commerçant multiplie ses chances de vendre.

Autre conséquence logique suivant votre activité : toute profession de bouche a intérêt à proposer des produits en dégustation.

Soit la dégustation permet de vendre directement le produit goûté ; soit elle met le client dans de bonnes dispositions pour acheter autre chose et le fidéliser (il reviendra souvent goûter si les échantillons varient).

 

Vous l’avez compris : même si vous n’êtes pas propriétaire des murs et qu’il est délicat d’offrir une architecture rare suivant votre implantation, vous avez tout de même toute latitude pour agir sur la mise en scène de vos produits et la théâtralisation de votre magasin.

Avec un conditionnement passif efficace, vous pouvez davantage vous concentrer sur vos qualités humaines… et encaisser !

 

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